به نقل از «عصر ایران»

مدیران بخوانند ؛ به ویژه مدیران فروش / افزایش درآمد در گرو توجه به گروه

تاریخ انتشار: ۲۱ دی ۱۴۰۲ | کد خبر: ۳۹۴۹۷۴۰۷

اشاره: مطلب زیر هر چند حاوی راهنمایی های ارزشمندی به مدیران فروش است ولی بسیاری از نکات آن می تواند برای همه مدیران مفید باشد. از این رو، مطالعه اش را به همه مدیران پیشنهاد می کنیم.

عصر ایران ؛ فربد طهرانی* - یک مدیر فروش موفق چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟ شاید شما هم به این سوال فکر کرده یا آن را قبلاً شنیده‌اید.

بیشتر بخوانید: اخباری که در وبسایت منتشر نمی‌شوند!

فربد طهرانی

اجازه بدهید این سوال کلی را کمی دقیق‌تر مطرح کنیم: کلیدی‌ترین ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق چیست؟
 ده‌ها نوع طرز راهبری و مدیریت مختلف وجود دارد. این شیوه‌های راهبری و مدیریت، موضوع درس‌های دانشگاهی، مقالات فروش و بازاریابی و کتاب‌هایی هستند که در این زمینه منتشر می‌شوند و روش‌های منحصربه‌فرد مدیریت در زمینه‌های مختلف را ارائه می‌کنند.

در اینکه وجود یک راهبر و مدیر فروش قوی در یک شرکت یا کسب و کار ضروری است تردیدی نیست ولی این نکته را نباید فراموش کرد که حیات هر شرکت و کسب و کاری وابسته به فروش آن است و  این موضوع مستقیماً به اعضای تیم فروش، وابسته است.
این اعضای تیم فروش برای موفقیت در فروشندگی فقط به مهارت خود متکی نبوده و هم‌زمان به آموزش‌ها، راهنمایی و راهبری‌های مدیر فروش نیز متکی هستند.

ویژگی‌های شخصیتی مدیر فروش

اگر شما یک مدیر یا مشاور فروش هستید، فارغ از اینکه سبک و استیل فروش تان چیست باید ویژگی‌های زیر را در خود داشته و برای پرورش و رشد آن‌ها زمان بگذارید:

1) ارتباط پذیری و ارتباط گیری

ارتباط پذیری و ارتباط گیری یکی از ویژگی‌های مهم تمامی مدیران و لیدرها است.
برای ارتقای سطح روابط تان به‌عنوان یک مدیر فروش با اعضای تیم فروش تان ، لازم است این نکات را دنبال کنید:
•    کلمات بسیار مهم‌اند؛ به همین دلیل هنگام صحبت کردن در انتخاب کلمات تان بسیار دقت کنید.
•    به یاد داشته باشید که نقش لحن، تُن صدا و طرز بیان در انتقال پیامی که می‌خواهید به اعضای تیم فروش تان بدهید بسیار مؤثر است.
•    از طعنه زدن به اعضای تیم فروش خودداری کرده و نیز به‌جای انتقاد کردن خشک و خالی از عملکردشان، به آن‌ها پیشنهادها و راه‌کارهای مفید ارائه کنید. 
•    نیمی از یک رابطه‌ی موفق، متکی به خوب گوش دادن است. برای درک نیازها و افکار تیم فروشتان یک شنونده‌ی خوب باشید.
•    بازخوردهای اعضای تیم فروش تان را دریافت کرده و مطمئن شوید که به‌خوبی متوجه آن‌ها شده‌اید؛ وقتی چنین کاری انجام دهید اعضای تیم فروش، متوجه احترام و توجهی که به آن‌ها می‌شود خواهند شد.

2) اشتیاق

اگر اشتیاق کافی در رابطه با شغل تان یعنی مدیریت فروش نداشته باشید تبدیل شدن به یک مدیر و لیدر حرفه‌ایِ فروش برایتان دشوار خواهد بود.
بسیاری از مدیران فروش قبل از گرفتن ترفیع و عهده دار شدن مسئولیت تیم فروش، فروشندگانی پر شور و شوق بوده‌اند، شما نیز به‌احتمال قوی یکی از همان افراد هستید ولی فراموش نکنید که ترفیع به جایگاه مدیریت نباید روی شور و شوق شما در مورد موضوع فروش اثر معکوس و منفی بگذارد.

هر روز به اعضای تیم تان نشان دهید که چقدر برای فعالیت آن‌ها ارزش قائل هستید و آن را تحسین می‌کنید.
کاری کنید بدانند که شما به توانایی‌ها و مهارت‌های آن‌ها برای کاری که به ایشان می‌سپارید تا انجام دهند ایمان دارید.
به‌عنوان یک مدیر فروش فراموش نکنید که انگیزه و شور و شوق؛ واگیردار است و اگر در اعضای تیم فروش شما شور و شوق فروش حاکم باشد همه چیز به‌مرور مرتب شده و در سرِ جای خود قرار خواهد گرفت.

3) مهارت استخدام فروشنده

اگر شما به‌عنوان مدیر فروش فعلی زمانی یک فروشنده‌ی موفق بوده باشید، می‌دانید که کار فروشندگی نیازمند چه خصایص و مهارت‌هایی است.
همین امروز لیستی از توانایی‌ها و مهارت‌هایی که خود شما و سایر افراد موفق در فروش را به این مرحله از رشد رسانده است تهیه کنید.
دقت کنید که هیچ ویژگی یا مهارت لازم را از قلم نیندازید.
پس از آنکه لیستی از توانایی‌ها و مهارت‌های مورد نیاز برای کسانی که قرار است عضو تیم فروش شما شوند نوشتید، شروع کنید به تهیه‌ی سوالاتی در رابطه با هر کدام از آن توانایی‌ها و مهارت‌ها.
سعی کنید ذهن خود را با خلاقیت به کار انداخته و سوالاتی تهیه کنید که فرد متقاضی استخدام به‌عنوان متقاضی شغل فروشنده با پاسخ دادن به آن آنچه را که در آن باره در چنته دارد بروز دهد و شما به میزان آگاهی و توانایی او به‌خوبی پی ببرید.

این روش، یک نقشه‌ی راه کاربردی و در عین حال ساده برای موفقیت در استخدام فروشندگان عالی توسط هر مدیر فروشی است.

4) همدلی

شاید از این سخن تعجب کنید ولی تجربه بارها ثابت کرده است که هر مدیر فروشی که تک‌تک اعضای تیم فروش خود را شخصاً نشناسد و درک نکند موفق نمی‌شود.
تیم فروش شما در حقیقت از زندگی شخصی، موفقیت‌ها، شکست‌ها و مشکلات تک‌تک اعضای آن تشکیل شده است.


برای جلب اعتماد اعضای تیم فروش تان لازم است در مورد برخی از جنبه‌های زندگی شخصی آن‌ها با رویکردی همدلانه آگاه باشید.
«هال رنکین» (Hal Rankin) مدیر منابع انسانی شرکت WowGrade در این باره چنین می‌گوید: «وقتی کارکنان شما بدانند که مسائل آن‌ها برایتان اهمیت دارد، با شما صریح و صمیمی‌تر خواهند بود و این موضوع باعث افزایش بهره‌وری در نزد آنان خواهد شد.»

5) ایجاد فرهنگ کاری مثبت

یک فرهنگ کاری مثبت چندین جنبه دارد که مهم‌ترین آن‌ها که باید در به وجود آوردن شان در تیم فروش تان تلاش کنید به این شرح است:

•  هم وقتی که کارها خوب پیش می‌رود و هم آنگاه که کارها خوب پیش نمی‌رود صریح باشید و درست رفتار کنید. مطمئن باشید با ادامه‌ی این روش، اعضای تیم فروش صراحت و روراست بودن شما را مورد تحسین قرار خواهند داد.

•  لازم است حتماً راه‌هایی که روحیه‌ی شما و اعضای تیم فروش را بالا برده و خُلق و خوی شما و آن‌ها را بهتر می‌کند بیابید. ترتیب دادن سورپرایزهای غذایی! دورهمی‌های دوستانه یا حتی خانوادگی، قرارهای ورزشی و یا خریدن بلیت کنسرت برای اعضای تیم فروش تان نشان می‌دهد که برایشان ارزش زیادی قائل هستید.
هم‌چنین می‌توانید چنین تشویق‌هایی را وقتی انجام دهید که یک یا چند نفر از اعضای تیم فروش به هدف‌های فروشی که برایشان تعیین کرده‌اید رسیده باشند. در دورهمی‌های مذکور که به مناسبت موفقیت آن‌ها برگزار می‌کنید، از زحماتشان صحبت کرده و تشکر کنید.

•  تا جایی که امکان دارید به اعضای تیم فروشتان اختیارات بدهید و به‌اصطلاح «میکرو مدیر» نباشید. منظورمان از میکرو مدیر آن تعداد از مدیران فروشی هستند که بی‌سبب در جزئی‌ترین کارهای اعضای تیم فروش نیز دخالت می‌کنند.

6) آسان سازی کارها تا حد امکان

باور کنید که دیگر زمانه‌ی پر کردن فرم روزانه‌ی فروش با کاغذ و قلم گذشته است!
حتی از آن هم بالاتر، متد گردهمایی روزانه‌ی فروش هم به‌سرعت در حال برچیده شدن از تیم‌های فروش مدرن است.
شاید با اعتراض یا تعجب بپرسید که به چه دلیل؟!
چون بسیاری از لیدرها و مدیران فروش متوجه شده‌اند که می‌توانند کل پروسه‌ی فروش را در قالب فناوری‌های موجود در زمانه‌ی ما بگنجانند!
ترکیبی از اطلاعات موجود در برنامه‌ی CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) با نرم‌افزارهای مبتنی بر نقشه‌ی مناطق فروش (مانند Badger Maps) برای تیم‌های فروش در قرن 21 ضروری است.

در دنیای امروز، بیشتر اعضای تیم‌های فروش نحوه و میزان پیشرفت مشتری در «قیف فروش» (Sales Funnel) را از طریق نرم‌افزارهایی که در اختیار دارند تشخیص داده و پیگیری می‌کنند. (قیف فروش، اصطلاح و مدلی برای درک بهتر فرایند فروش است). 

7) تعهد به آموزش و توسعه

عرصه‌ی فروش، عرصه‌ای در حال تغییر و تحول مداوم است.
بسته به اینکه در چه زمینه‌ای و در کجا فعالیت فروش دارید (با توجه به پیشرفت‌های فناوری) لازم است تا حد امکان از پیشرفته‌ترین فناوری‌های فروش استفاده کنید؛ در غیر این صورت کار مشکلی در مقابل رقبای فعلی یا احتمالی در آینده خواهید داشت.

برای استفاده از فناوری‌های فروش، نقاط ضعف و قوت خود و اعضای تیم فروش تان را شناخته و برای تطبیق دادن تیم فروش تان برای استفاده‌ی درست و حداکثری از ابرازهای مدرن فروش، آموزش‌هایی را در نظر گرفته و برای آن برنامه ریزی کنید.

یک نکته‌ی مهم درباره‌ی مدیر فروش و لیدر فروش

شما می‌توانید با مدتی تلاش بی‌وقفه تبدیل به مدیر فروش خوب و لایق شوید ولی آنچه در زمانه‌ی ما بیشتر ارزشمند محسوب می‌شود لیدرِ فروش بودن است.
برای لیدر شدن در زمینه‌ی فروش لازم است همیشه با اعضای تیم فروشتان ارتباطی محکم و نزدیک داشته باشید و از آن‌ها حمایت کنید. آن‌ها را از نظر خصوصیات شخصیتی نیز بشناسید و آن‌ها را ضمن هدایت کردن، نترس بار بیاورید.
در قرن 21 همیشه سعی کنید ابتدا لیدر فروش باشید و بعد، مدیر فروش.

______________________________
*مؤسس مرکز مذاکره ایران

کانال عصر ایران در تلگرام بیشتر بخوانید: چرا خارپشت ها پیروز می شوند و چرا برخی شرکت‌ها شکست می خورند؟ ذهنیت غالب شما چیست: واعظ، دادستان یا سیاستمدار؟ ما پیشنهاد بهتری داریم! "کارفور" از چهار راهی در فرانسه تا غولی در ترکیه

منبع: عصر ایران

کلیدواژه: مدیر فروش فروش توانایی ها و مهارت ها اعضای تیم فروش یک مدیر فروش مدیران فروش شور و شوق فروش شما ی فروش ی موفق ی مدیر

درخواست حذف خبر:

«خبربان» یک خبرخوان هوشمند و خودکار است و این خبر را به‌طور اتوماتیک از وبسایت www.asriran.com دریافت کرده‌است، لذا منبع این خبر، وبسایت «عصر ایران» بوده و سایت «خبربان» مسئولیتی در قبال محتوای آن ندارد. چنانچه درخواست حذف این خبر را دارید، کد ۳۹۴۹۷۴۰۷ را به همراه موضوع به شماره ۱۰۰۰۱۵۷۰ پیامک فرمایید. لطفاً در صورتی‌که در مورد این خبر، نظر یا سئوالی دارید، با منبع خبر (اینجا) ارتباط برقرار نمایید.

با استناد به ماده ۷۴ قانون تجارت الکترونیک مصوب ۱۳۸۲/۱۰/۱۷ مجلس شورای اسلامی و با عنایت به اینکه سایت «خبربان» مصداق بستر مبادلات الکترونیکی متنی، صوتی و تصویر است، مسئولیت نقض حقوق تصریح شده مولفان در قانون فوق از قبیل تکثیر، اجرا و توزیع و یا هر گونه محتوی خلاف قوانین کشور ایران بر عهده منبع خبر و کاربران است.

خبر بعدی:

ارتباط نامعقول طرح سوال از شهردار کرج با جابجایی برخی مدیران

به گزارش خبرگزاری مهر، فاطمه منعمی گفت: هرگاه طرح سوال از شهردار کرج مطرح می‌شود، شاهد تغییرات مدیریتی در مدیریت شهری هستیم که بیشتر به یارکشی شهردار از طریق اختلاف افکنی در اعضا در راستای تثبیت جایگاهش شبیه است.

عضو شورای اسلامی شهر کرج مطرح کرد: جابجایی مدیران در شهرداری کرج بلافاصله پس از طرح سوال اعضای شورای اسلامی شهر از شهردار در حالی رقم می‌خورد که شاید بتوان گفت وجه سیاسی اینگونه انتصابات بر وجه خدمت رسانی غالب است.

وی با اشاره به پروژه‌های متعدد بر زمین مانده، تصویب بودجه سال ۱۴۰۳ و ضرورت اجرای پروژه‌ها بر اساس برنامه‌ها، مصوبات و سیاست‌های پارلمان شهری افزود: انتظار داریم اجرای پروژه‌های عمرانی در سطح شهر منطبق با برنامه زمان بندی پیش رود.

منعمی افزود: اینگونه انتصابات سیاسی منجر به تأخیر در اجرای پروژه‌ها یا کیفیت نامتعارف آنها می‌شود لذا تاکید دارم شهردار به جای یارکشی، نسبت به رفع نقاط ضعف مدیریتی خود که مورد تذکر اعضای شوراست و نیز اهداف مدیریت شهری که خدمت رسانی بهتر به شهروندان است، اقدام کند.

عضو شورای اسلامی شهر کرج خاطرنشان کرد: سوال اینجاست که ارتباط طرح سوال از شهردار کرج با جابجایی برخی مدیران شهرداری چیست؟ و آیا این تغییرات با هدف تفرقه افکنی بین اعضاست؟ جابجایی مدیران شهرداری از حقوق شهردار است و اعضای شورا نیز قصد دخالت در جابجایی‌های مدیران ندارند.

وی افزود: اما نباید هدف اولیه تغییرات مدیریتی با انگیزه اختلاف افکنی بین اعضا و شاید یارکشی سیاسی باشد. رضایتمندی شهروندان خط قرمز اعضای شوراست و از هیچ کوششی در جهت آرامش شهروندان که اخلاقی و قانونی نسبت به آن تعهد داریم، کوتاه نخواهیم آمد.

کد خبر 6088075